Die Vertriebskanäle für die Marktanteile sind relativ stabil geblieben, doch die Entwicklung zeigt, dass sowohl OTAs (insbesondere die Vertriebskanäle von Booking Holdings) als auch Großhändler gewachsen sind, während mehr Kanäle mit niedrigeren Kosten pro Kundenakquisition (wie Direct) Anteile verloren haben. In der aktuellen Marktsituation scheinen sich Hotels, wie sich im Vertriebsmix von 2018 zeigt, mehr auf die Kanaloptimierung zu konzentrieren.
Um die Veränderung des Wachstums der verschiedenen Kanäle zu veranschaulichen, haben wir einen Index erstellt, der auf den jeweiligen Umsätzen basiert. Das allgemeine Wachstum des Onlinevertriebs erreichte 46,7%. Der Anstieg resultierte vor allem aus den beiden wichtigsten OTAs, die überdurchschnittlich stark gewachsen sind. Ein ähnlicher Trend ist bei den Großhändlern zu beobachten, auch wenn diese ein viel geringeres relatives Volumen aufweisen. Hotels sollten die Wachstumsrate ihrer jeweiligen Kanäle analysieren und sich ansehen, welche davon zusätzliche Umsätze generieren.
Mit Ausnahme von 2018 hat jeder einzelne Kanal einen deutlichen Anstieg der Stornierungsrate im Jahresvergleich beobachtet. Und selbst im Jahr 2018 lag die Zahl noch 7,1 Punkte über jener in 2014. Mit einer weltweit durchschnittlichen Stornierungsrate von fast 40% hat dieser Trend einen sehr negativen Einfluss auf die Strategien des Hotelertrags- und Vertriebsmanagements. Website Direct hat die niedrigste Stornierungsrate von allen Kanäle beihalten, obwohl diese ebenfalls um 2,8 Punkte gestiegen ist.
Vorlaufzeiten und Aufschwungstempo spielen seit jeher eine entscheidende Rolle bei der korrekten Anwendung von Strategien für das Revenue-Management von Hotels. Überraschenderweise haben wir festgestellt, dass die durchschnittliche Vorlaufzeit (nach Stornierungen) in den letzten fünf Jahren um 17% gestiegen ist, Kanäle wie HotelBeds waren mit 59,6 Tagen Vorlaufzeit führend, was einer Steigerung von 36% im Vergleich zu 2014 entspricht.
Im Allgemeinen stieg der Buchungswert um 9%, doch obwohl einige Vertriebler mehr Volumen produzieren als andere, ist es interessant zu beobachten, wie einige auch mehr Wert pro Transaktion generieren und wie sich dieser Wert im Laufe der Zeit entwickelt hat. So schrumpften beispielsweise die Kanäle von Booking Holdings und der Buchungswert von HRS um 20,00 bzw. 13,00 €, während HotelBeds und die Expedia Group um 19,00 bzw. 26,00 € wuchsen (der Wechsel vom Händlermodell zum Agenturmodell hat zweifellos dazu beigetragen). Auch der Buhcungswert von Website Direct stieg um 14,00 €.
Während sich die durchschnittliche Aufenthaltsdauer (LoS) im Jahr 2018 langsam erholte, schrumpfte sie im Laufe der Jahre von 2,37 Tagen im Jahr 2014 auf 2,26 Tage im Jahr 2017 und stieg wieder auf 2,3 Tage im Jahr 2018. Allerdings nahm LoS auf jedem einzelnen Kanal, mit minimalen Unterschieden zwischen den Kanälen, stetig ab.
Das regelmäßige Überprüfen der verschiedenen Kanäle kann dazu beitragen, den Vertrieb zu optimieren und die Vorausberechnung zu verbessern, indem bestimmte Tarife priorisiert, andere Kanäle geöffnet oder Einschränkungen geändert werden. Aus diesem Grund analysieren wir kontinuierlich das Verhalten der Reisenden, und um all jenen Hotels, die ihre Einnahmen steigern und einen stabilen, ausgewogeneren und profitableren Vertriebsmix schaffen wollen, relevante Alternativen zu bieten.
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