Der Hotelvertrieb kann komplex und anspruchsvoll sein, und es gibt keine Einheitslösung für alle. Die Kontrolle des Hotelvertriebs ist jedoch entscheidend für eine höhere Rentabilität und höhere Einnahmen, insbesondere in Zeiten der Krise oder Unsicherheit. Leider können die mangelnde Transparenz im Vertrieb und der Preiskampf um den Endkunden diese Kontrolle sehr schwierig, wenn nicht gar unmöglich machen.
Um Hotels zu einem gesunden und rentablen Vertrieb zu verhelfen, ist es wichtig, die sieben Todsünden des Vertriebs zu vermeiden:
1. Gier: Je mehr Kanäle, desto besser. Die übermäßige Beauftragung bestimmter Arten von Vertriebskanälen kann zu Missmanagement und unrentablem Vertrieb führen und die Provisionen für Dritte erhöhen.
2. Unwissenheit: Unkenntnis der tatsächlichen Rentabilität der einzelnen Vertriebskanäle. Um die richtigen Entscheidungen treffen zu können, ist es wichtig, die tatsächlichen Vertriebskosten und die Nettoeinnahmen der einzelnen Vertriebskanäle zu kennen.
3. Überschätzung: Die Annahme, dass alle Kanäle mehr Kapazität haben, um Kunden anzusprechen, als du selbst. Es ist von entscheidender Bedeutung, die gesamte Nachfrage zu erfassen, damit dein Direktvertriebskanal durch eine gute Sichtbarkeitsstrategie innerhalb der richtigen Rentabilitätsspanne bleibt.
4. Vernachlässigung: Vernachlässigung deiner Online-Präsenz und deines Rufs. Wenn du dich um deinen Online-Ruf kümmerst, kannst du das Gleichgewicht zu deinen Gunsten verschieben und für dein Publikum auf den Kanälen sichtbar sein, in denen die Kunden nach Ihrer Unterkunft suchen.
5. Faulheit: Du lässt zu, dass andere Kanäle die Kundenbindung für dich aufbauen. Die Kundenbindung ermöglicht es dir, die Kontrolle über die Beziehung zum direkten Kunden zu übernehmen, eine effektivere Kommunikation zu entwickeln, Zugang zu seinen Daten und Kaufgewohnheiten zu haben, deine Botschaft zu personalisieren und die Kosten für die künftige Gewinnung dieses Kunden zu senken.
6. Unterschätzung: Die Annahme, dass der Direktvertrieb billig ist. Der Direktvertrieb mag einer der rentabelsten sein, aber deine Kosten können auch auf das Niveau anderer Zwischenhändler ansteigen.
7. Irrtum: Der Glaube, dass die Zwischenhändler deinen Preis respektieren werden. Die Kontrolle der Preisverteilung ist von entscheidender Bedeutung, ebenso wie die Präsentation eines wettbewerbsfähigen Preis- und Leistungsangebots auf deiner Website, das den Erwartungen der Kunden entspricht.
Zusammenfassend lässt sich sagen: Um einen gesunden und rentablen Vertrieb zu erreichen, müssen Hotels ihre Vertriebskanäle und ihre Rentabilität kontrollieren, sich um ihre Online-Präsenz und ihren Ruf kümmern, Kundentreue aufbauen und die tatsächlichen Kosten des Direktverkaufs berücksichtigen. Indem sie die sieben Todsünden des Vertriebs vermeiden, können Hotels eine höhere Rentabilität und höhere Einnahmen sicherstellen und besser auf die Herausforderungen des Marktes reagieren.
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